第87章 二．六、几番探访不虚行（3）郝通达 (2/2)

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——我们从来就不是先去解决设备问题，而是先解决用户的需求问题——极尽我们的所能啊~~~第一时间满足设备使用者需求，任何时候！怎么做到？”，顿了顿，郝通达用手点着茶台，郑重地道：“——我们随时都会有很多种电脑及打印设备在公司随时待命备用，用于服务客户的应急需求，至少，要有两套完好的设备应急——这是我们通达电脑的‘铁律’，这个传统，或者说这个服务意识，我想，在南都，也就我们通达电脑一家公司有……”

    ‘客户的需求、消费者的痛点是第一营销要素’——这个理论，王建伟是早有耳闻的，只是，对于郝通达现在的说法，感觉还是‘理论上’而已，最多只是算他们的‘经营理念’而已，实践中往往复杂得多，更何况这种随时上门的服务也不是仅仅你来提供就有消费者能随随便便接受的，没有扎实的客户关系是不可能的……王建伟这样想着，对郝通达的‘侃侃而谈’就变得不是那么热衷了。

    郝通达继续道：“你看南都这些做电脑的公司~~~‘八达’比我晚2年，邢总就是有些区县里的关系，只是做些政府采购；‘创普’是刚刚起步，小王原来是个老师，基本在做学校这块儿；‘腾飞’的薛老板规模也不小，倒是你可以好好谈谈的——”

    听到说起腾飞电脑来，老板薛腾飞是刘铁介绍的客户，王建伟也刚去过了他的门店，刚才也电话越好了一会儿见面——只是，腾飞电脑并不像郝通达说的‘自己可以好好谈谈的对象’，因为在‘腾飞’的电脑配件大卖场里，很大一部分柜台已经变成了‘手机’专柜，明显是要转移到‘通讯’器材的业务上去，所以王建伟就懒得再听郝通达信口胡诌了，明知故问的插话道“——电子市场里呢？还有~~~几家专门做打印机设备的~~~”

    “嗯~~~嗯！”郝通达像是斟酌了一会儿，然后‘认真’的道“我知道，一家是做cAN打印机和cAN、hp售后的，经理姓刘，叫什么~~~我有点儿想不起来了——”

    “刘传明？！”王建伟搭话道。

    “——对！”，郝通达拍着脑门儿道“还有一个小姑娘——叫~~~刘~~~对，刘静——还有一个~~~”，又拍了拍脑门，继续道“叫~~~叫什么来着？！~~~也姓刘——”

    “刘~~~刘什么涛？”王建伟顿了顿问

    “——对！”，郝通达斩钉截铁的应道，“就是、就是~~~是她们三个人的合伙公司，听说还有另外两个合伙人呢，但具体就不清楚了，总之只是在做打印设备——”说到这，郝通达就冲着王建伟笑呵呵的道“呵呵呵~~~王总啊~~~你对他们还是很熟悉的呀——”说着就立刻转移了目光，冲着门口高声的道“小赵呀~~~麻烦过来一下”

    王建伟此时感受到了郝通达眼神流露出了一丝一闪而过的‘狡黠’，又见他扭头岔开了话题，就觉得自己刚才的搭话可能引起了郝通达的疑虑，想着是否要解释一下‘为什么会对刘传明的公司如此的熟络’，但又觉得——直接解释肯定是不妥的，只好有些囫囵的道：“这仨人啊~~~我来南都之前就都打过电话联系过的，好像谁都拍不了板的呢~~~”然后扶了扶额头，做出一副琢磨不透的样子道“听您这么一说，我觉得还真是感觉有点儿乱啊~~~”

    “是啊~~~”郝通达接话道，“乱是一方面，他们其实也谈不上什么实力——包括还要一家EpS的打印机专营店，老板叫周林前——”

    “您和他们很熟吧？”王建伟插话问。

    “熟、熟！~~~”郝通达毫不犹豫的道，“我的打印机都在他们两家拿货——刘传明那里是老板多，说了算的多，说了不算的——也多，周林前那里呢，是他根本说了不算，都是他老婆和小姨子做主~~~”

    此时，一个女孩就站在门口，然后敲了两下敞开的门，郝通达扭头朗声道“把我那个珍藏的‘雨花茶’拿过来——”

    “好的！”女孩应了一声就关门出去，王建伟就登时又挺了挺身子，笑呵呵的道“呵呵~~~我今天是不是有口福了？！”

    “诶~~~这茶可是我们南都的特色哦~~~晚上我再带你去吃我们南都的特色美食，回头让小赵再陪你游览一番秦淮画舫——”郝通达爽朗的道。

    王建伟紧着摆手道“别、别、别~~~郝总、郝大哥~~~我晚上约了同学，我们好几年没见了，这次趁着出差，好不容易过来一趟，我可得‘假公济私’一回，我们同学好好叙叙旧！”说罢，就‘呵呵’的笑起来。

    “诶？！~~~”郝通达高高的扬起了手臂，在半空中挥了挥，爽快的道“嗨呀！那我就‘借花献佛’喽~~~叫着你的同学一起，老哥我是有早睡的习惯，那就让小赵陪着你们，账这方面，都由小赵结，你们尽兴就好，回头你把开票户头给她就行——到南都来，这‘地主之谊’，我这个做老哥的，那可是当仁不让地哦——”

    此时的‘小赵’已经双手托着一罐茶叶进来，毕恭毕敬的放在了茶台上，然后默默退出了门。

    “来~~~尝尝我珍藏的‘雨花茶’~~~”，郝通达就把茶叶罐子打开，然后捏了一把出来，很是认真仔细的投到冲洗了干净的盖碗里，一边专注的冲泡，一边继续刚才的话题：“其实这两家说是南都的打印机专营店，也就是做作售后服务而已，各方面的实力差得远——”

    “哦~~~”，王建伟不置可否地回应。

    “嗐!~~~”郝通达扭了扭满是灰白头发的脑袋，着实深情的感慨了一下：“他们是城市品牌代理商，每年的销售业绩是有考核的——这两家呀，我可没少给他们帮忙‘凑单’，每年，我可是都他们‘凑单’的第一大户啊~~~”郝通达一边感慨着一边给王建伟续茶。

    ‘凑单’，也可以称为‘返点单’，即——品牌供应商对于城市代理是有年度销售额限制的，如果达到一定的销售额，会再给予代理商一定的返利甚至是奖励，如果达不到额度，不但没有这些价格上的支持，反而会在一定考核时间段内给予一定的处罚甚至是取消代理商资格——这就使得一些各方面实力稍差一些的代理商为了完成业绩，低价甚至底价与他人合伙共同完成业绩，即：凑单。

    王建伟自然是了解这一点的，就边听边‘哦、哦~~~’地点头。

    “你猜~~~多少？”，郝通达没头没脑似的问。

    这一问，问得王建伟不自觉地咧嘴笑了笑，心道：‘既然是凑单嘛，你又是凑单大户，肯定就是底价85折喽~~~’，刚想直接回答，可忽的转念一想‘这个郝通达真是精怪啊~~~这句话问得‘高’啊，别说是个‘行业小白’，但凡是个对行业市场不熟悉的人，哪个能听得出他这么个‘多少’问的是什么啊？！——既然你来‘探’我，我也就凡事不和你摊什么底了——’，这样想着，脸上依旧笑着，求证似的问“9折？”

    “呵呵~~~”郝通达听后笑了笑，一副‘了然’的神情下，又流露出了些许‘得意’的神情道，“不止~~~”

    “八八？”王建伟紧着追问，心里却道：‘这么聊天儿~~~郝老板你开心就好！’。

    “差不多了~~~”郝通达抿着茶，一幅泰然自若的表情“但还不止~~~”。

    “啊？~~~南都的打印机市场能做到这么大的折扣吗？！~~~”王建伟心道：‘这个折扣多少随你讲好了，我是不可能对你讲出来85折的’，嘴上接着道：“再低，岂不是就要赔钱的？~~~”。

    “嗯！~~~”郝通达深深的点了点头，一边放下茶杯一边道“价格明的很~~~”

    “哦~~~那就是只能靠后期耗材赚钱喽~~~”王建伟应到。

    “也不全是~~~”郝通达笑吟吟的做出了一幅‘大家风采’般淡定的笑容，然后点了点头，道“王总还是不太了解我们地方市场啊，他们是专营店，也有售后的费用支持，除了进货的折扣以外，每台机器有百十块钱的售后费用，总的加起来大概就是八五折，所以他们找我‘凑单’的那部分就都是按八五折的全裸价给我——连售后服务的费用都折到了里面返给我的~~~”

    “我还是觉得是赔钱了~~~”王建伟插话道“成熟的机型做到八五折是要赔钱的——”

    “呵呵呵~~~”郝通达笑道“是啊！王经理是个明白人~~~不过——”郝通达直了直身子，悠悠的道“俗话说得好‘杀头的买卖有人做，赔钱的买卖没人做’——”

    王建伟也跟着笑了起来，“嘿嘿~~~那就是——用完成业绩任务的奖励来抵冲了~~~嗯！这么折算下来，倒是赔不了钱~~~”

    “这说明什么？”郝通达又向王建伟凑了凑，道“实力的确有限啊~~~”

    “季度业绩可以含糊，但却一口吃不下一个年度业绩！”王建伟应道。

    “对！”郝通达笑呵呵的拍了一下大腿，道“‘吃不下’啊~~~不单单是资金实力不足，更为关键的是——他们的销售渠道和客户基础还是做得差啊！我认为呀~~~归根结底——就是服务理念不够，服务意识不足~~~”

    王建伟听罢，心中真是万千感慨：‘久闻南都地区以及新兴的江杭地区商贾如何的团结共赢，其实也是有‘同行冤仇’的’，至于郝通达口口声声要极力表达两家打印机专营店的‘实力不足’的现象，那更是经不起推敲的——你郝通达资源如此雄厚？为什么不去争取一下这个专营资格呢？你搭了个‘顺风车’，不压很多资金的情况下还能拿到最低优惠价格的产品，而且甚至还可能做到调货（调货，就是产品经营销售时，不同商户之间的非现金结账拿货，包括月结（按月结算）、季度结算、批结（按批次结算，一批压一批或多批付款））——这哪是你口中的‘别人实力不足’？这就是你借了别人的需求在做自己‘少本却能得利’的机巧经营罢了。

    王建伟从骨子里是瞧不起这种‘得了别人好处还千方百计毁损别人的人，所谓——‘吃奶骂娘’，更何况还是郝通达这种借此又要标榜自己‘经营理念’的人’，但王建伟此刻哪能有丝毫‘不屑’的表示？只是故做恍然大悟状，道：“和郝总您这一番聊天儿，我王建伟真是受益匪浅啊——”，然后顿了顿，岔开了话题，“我到现在别的不敢说，说起忘年交来，我自认为在同龄中人，我肯定是比一般人多的~~~只是，您这位忘年交，给我不少的提点啊~~~”

    所谓的‘奉承话’，王建伟觉得表达得也就这样了吧，就又转到了正题上来：“如果咱们合作，你期望的模式——或者说方式吧~~~您希望怎么做才好？”，问完，见郝通达并没有立刻回答，就又补充了一句，道“我必须得向我们的张总做个完整的回复报告啊——”

    虽然王建伟现在已经基本确定不会和郝通达有更进一步的合作了，但他还是想听听郝通达对于合作方式的想法。

    “我希望贵公司能在南都设立办事处，至于选择哪家公司合作？~~~”郝通达说到这，又冲着门外朗声道“小赵？！今天下班后有没有时间？”