第八节 以产通销

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    开发市场，以销定产只是一个方面，以产通销也是另一方面。

    日本日绵实业公司主要经营陶瓷器生意，他们经营的高级陶瓷非常畅销，公司董事长土桥久男准备把业务拓展到美国去。

    刚开始时，陶瓷器在美国并不好销。经过仔细的调查研究后，土桥入男发现，过去一直销售陶瓷器的公司效率很低，运转速度慢，产品销量不大，不如改用超级市场来经销陶瓷。于是，土桥久男把陶瓷器摆到了纽约的各家超级市场里，占据了橱窗的醒目位置，销量上升不少。

    土桥久男并不满足于眼前的成绩，他觉得陶瓷器在美国的销量还可以再扩大。通过对美国大众的习惯心理和消费行为分析，土桥久男的脑海中形成了一套完整的销售计划：以超级市场为中心，开拓市场，扩大销量的“配置”计划。

    “配置”的具体做法是：在超级市场推出4个一组的陶瓷咖啡杯，同时赠送购买者四个咖啡当咖啡杯卖出相当数量的时候，用较高的价格开始出售糖罐，因为喝咖啡得加糖，所以，买了咖啡杯，还得买糖罐；当糖罐卖出相当数量的时候，再用更高的价格开始销售陶瓷调羹、托盘和碟子。前后推出的这几种产品在花样、色泽、质地等方面完全一致，风格也一样，购全了可配成一套喝咖啡的用具。

    有了销售计划，土桥久男又凭着卓越的经商才干和口才，说服了超级市场的企业家，使自己“配置”的销售计划得以实施。

    开始时，虽然陶瓷器的营业额上升得很快，但由于低价格和馈赠的缘故，公司并没有赚到多少钱，当“配置”销售计划的第一步圆满完成的时候，日绵公司的高能陶瓷制品已在美国深入人心。在此基础上，土桥久男又继续成功地实施了第二步和第三步的销售计划，最后，日绵公司缍大把大把地从美国人口袋里往外掏钱了。

    美国是个咖啡消费大国，因此推出咖啡陶瓷用具是有的放矢的，而且美国人对日常用品很讲究配套和特色。土桥久男运用“配置”的销售法，先以低价和馈赠吸引美国人购买，再以高价出售配套的糖罐、调羹等，就算后两种产品价格昂贵些，但美国人也不昨不买了。

    这种“配置”的商战技巧迅速传遍美国，日绵实业公司名声远扬，其经营的瓷器不仅在美国，而且在世界上许多国家都非常畅销。

    土桥久男深谙商战用兵之道，他明明想赚美国人的钱，却故意廉价销售咖啡杯，并免费赠送4个咖啡碟子，引诱美国人上钩。待美国人上钩后，他就逐渐提高配套的糖罐、调羹等用具的价格，在美国人意料不到的地方获取大量的利润。

    日本人在商战上很注重“奇招”配置的使用，屡屡以奇制胜。日本的伊仓中药店原来只出售中药，经济效益不很理想。后来石川经理想：如果把中药和茶馆结合起来，那么，不必去努力拉生意，也一定会有很多顾客来饮用的。

    就这样，在1974年，东京出现了第一个中药茶馆。为消除中药的气味，石川经理对掺有中药的饮料进行了特殊加工。壁柜里摆放着色彩迷人的各种饮料，既有含人参、鹿茸、灵芝的高档品，又有含在岑、黄精、蜂蜜、阿胶等的中低档商品。特制的“饮料谱”中，还告诉顾客饮料的种种功效。

    再加上馆内安装有瑰丽的美术灯，地上铺着绿色地毯，播放着轻松的音乐，整个茶馆使人心情舒畅。顾客喝着色、香、味俱全的饮料，同时享受着一流的服务。

    优秀的经营管理者都明白，产品销售并不是最终目的，还要配置一套相应的售后服务方法，将客户当成朋友，让客户成为比产品更重要的资源。

    在日本丰田汽车公司，每个购买丰田汽车的客户，都会在汽车到了保修期前的两个月，接到当年推销汽车的公司业务人员寄来的信函，提醒用户汽车有毛病赶紧修理，否则保修期一过就要自己花钱去修。纵使当年的推销员离开了丰田公司或发生了别的情况，他们也会在离开前将信函写好，待时间到了由公司替代发送出去。他们这样的配置性服务在客户中赢得了极大信誉。产品资源配置的终极目的是为了提高销售量，所以在配置过程中不要违背商品性能，忽视质量。应根据顾客的心理，运用技巧让他对你的产品有充分的认识和认可。